第一章      商務談判概論
 
教學目的：
1、理解談判與商務談判的概論
2、了解商務談判與一般談判相比所具有的特點
3、掌握商務談判的理論與原則。
教學重點：
商務談判的基本概念。
教學難點：
商務談判的理論與原則。
講授要點：
1、商務談判的產生和發展
2、社會主義市場經濟與商務談判
3、商務談判的理論與原則
 
第二章  商務談判人員
 
教學目的：
1、了解商務談判人員素質的要求
2、理解人是商務談判能否順利進行並取得預期結果的決定性因素
3、掌握商務談判人員的構成，了解選拔商務談判人員就遵循的原則。
教學重點：
商務談判人員素質。
教學難點：
商務談判人員素質。
講授要點：
1、商務談判人員素質的要求
2、商務談判人員的構成
3、商務談判人員的選拔和管理
 
第三章  商務談判信息
 
教學目的：
1、了解談判信息的定義和信息在談判中的作用
2、掌握商務談判住處的各種類型和具體包含的內容
3、掌握商務談判的信息收集和整理方法。
教學重點：
談判信息對設備談判作用的理解，商務談判的信息收集和處理方法。
教學難點：
商務談判的信息收集和處理方法
講授要點：
1、商務談判信息的特征和作用
2、商務談判信息的類型和內容
3、商務談判信息的收集和處理
4、談判信息的識別
5、談判信息的分析
 
第四章     商務談判方案及執行計劃的製訂
教學目的：
1、理解商務談判方案的含義及作用
2、了解製訂談判方案的原則、目標
3、了解談判方案所含的內容，明確談判人員分工的技巧
4、掌握擬定談判議程的方法
教學重點：
商務談判方案製訂，談判方案的內容，模擬談判的方法。
教學難點：
商務談判方案製訂。
講授要點：
1、商務談判方案的製訂
2、商務談判執行計劃的製訂
3、模擬談判
 
第五章    商務談判的類型和程序
教學目的：
1、了解設備談判的不同類型和特征
2、掌握商務談判的程序。
教學重點：
商務談判的類型、商務談判的程序。
教學難點：
商務談判的程序。
講授要點：
1、商務談判的類型
2、商務談判的程序
 
第六章    商務談判戰略決策的製訂
 
教學目的：
1、了解商務談判決策的含義
2、理解製訂商務談判戰略必須遵循的原則
3、掌握商務談判戰略製訂的方法和實現商務談判戰略科學化的途徑
教學重點：
商務談判戰略製訂的環境分析，商務談判戰略決策、科學化的途徑
教學難點：
商務談判戰略決策
講授要點：
1、製訂商務談判戰略的原則
2、商務談判戰略的製訂
3、商務談判戰略決策科學化的途徑
 
第七章    商務談判策略的規劃與變換
 
教學目的：
1、了解商務談判策略規劃的重要性和必要性，理解談判策略規劃的基本原則
2、了解商務談判策略規劃的重要內容
3、掌握談判對手的特點、進行策略變換，靈活運用談判策略。
教學重點：
根據談判對手的特點進行策略變換並靈活運用談判的原則。
教學難點：
談判策略的規劃。
講授要點：
1、商務談判策略的規劃
2、根據談判對手特點製定相就對策
 
第八章    商務談判的技巧
 
教學目的：
1、掌握有聲語言的談判技巧
2、掌握無聲語言的談判技巧，注意和克服談判的若幹誤區
教學重點：有聲語言的談判技巧，無聲語言的談判技巧，談判技巧的若幹誤區
教學難點：有聲語言的談判技巧，無聲語言的談判技巧
講授要點：
1、有聲語言的談判技巧
2、無聲語言的談判技巧
3、談判技巧的誤區
 
第2章                       商務談判中的禮儀與禮節
 
教學目的：
1、掌握商務談判中各種禮節
2、了解不同國家和民族客商的習俗和禁忌
教學重點：
商務談判的禮儀、禮節要求。
教學難點：
不同國家和民族客商的習俗和禁忌。
 講授要點：
1、商務談判的禮儀
2、談判交往中的禮節
3、習俗與禁忌
 
第十章    商務談判的終結與合同的簽訂
教學目的：
1、了解商務談判的終結方式
2、掌握商務談判終結的原則
3、了解合同的種類、內容、審核及簽訂的程序
教學重點：
商務談判的終結、合同的簽訂。
教學難點：
商務談判合同的簽訂
講授要點：
         1、商務談判的終結
2、合同的簽訂
3、商務談判工作的總結及前景的展望
 
三  實踐教學內容安排
1、實驗課程內容（項目）及學時分配：
序號 實 驗 項 目 實  驗  內  容 實驗
類型 實驗要求 學時 每組
人數 備注
1 商務人員 １．結合實際，分析商務談判人員的素質對商務談判的影響。
２．熟悉商務談判的類型和規模
３．討論如何選拔商務談判人員 綜合 必修 1 6 模擬公司，分組討論
2 商務談判信息 １．分析商務談判信息和重要性
２．學會商務談判信息的收集和處理方法。 綜合 必修 1 6 模擬公司，分組討論
3 商務談判方案及執行計劃的製定 １．學會商務談判方案的製訂
２．結合實際進行模擬談判
  設計 必修 1 6 書麵作業
4 商務談判的類型和程序 １．分析商務談判的類型及特征
２．分析商務談判程序的各個環節及其要求。
  演示 必修 1 6 模擬公司，分組討論
5   商務談判戰略決策的製訂 １．對製訂商務談判戰略必須遵循的原則進行討論。
２．對商務談判戰略製訂涉及的環境進行分析。
３．加強對實現商務談判戰略科學化的途徑進行分析。
  綜合 必修 2 6 模擬公司，分組討論
6 商務談判策略的規劃與變換 １．聯係實際討論商務談判的策略變換。
２．對運用談判策略的障礙作分析。
  綜合 必修 2 6 模擬公司，分組討論
7 １．結合實際分析有聲語言和無聲語言的談判技巧。
２．加強對談判技巧誤過的認識
  綜合 必修 1 6 課堂演示
8 商務談判中的禮儀與禮節 １．熟悉商務談判中常見的禮儀和禮節
２．聯係實際分析禮儀、禮節對商務談判的重要意義。
  綜合 必修 1 6 課堂演示
9 商務談判的終局與合同的簽訂 １．分析商務談判的終結方式及原則
２．分析合同的書寫方法及易出的差錯
３．學會商務談判工作總結的方法。 綜合 必修 2 6 簽訂合同演練
10   合計     12    

2、考核方式：根據學生課堂討論時的發言次數及水平、書麵作業情況進行記載和打分。其成績占總成績的30%。
 
 
四  教學方法、手段說明
   為講求教學實效，提高學生專業能力與素質，體現本課程的實用特點，提高學生學習本課程的學習積極性，本課程采用課堂教學、案例分析與實訓相結合的方法。並 結合教學內容，適當補充專業前沿新知識，通過課堂演示、課堂討論、課後作業、大型綜合實訓等手段，進行強化訓練。以達到本大綱規定的教學目的。
 
五  課程考核方法與要求
本課程的考核方式采用閉卷考試的形式。主要考核內容應涵蓋大綱內容知識點的80%以上,側重基本知識、基本原理和綜合運用能力。其中期末卷麵成績占總成績的70%,實踐環節成績占總成績的30%.
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